営業マンにとって外回り、すなわち商談につながる顧客訪問や飛び込み営業などは非常に重要です。
しかし、営業先の情報収集やアプローチの適切なタイミングを計る作業は効率化や可視化の難易度が高く、解決策を上手く見出すことは容易ではありません。
近年は見込み客の情報を一元管理し、セールスの効率化・可視化を図るマーケティングオートメーション（MA）というシステムが登場して成果を挙げています。これはいわば、「成約率が高いと見込まれる商談」をピックアップして営業に提示するシステムです。こうしたシステムはどんどん進化を遂げ、次々にリリースされる時代となりました。それだけに、業務に役立つツールを活用しながら効率良く営業活動を行うことが重要となっています。
そこで今回は、営業職のなかでも経験が少ない方や顧客訪問のタイミングに悩んでいる方などに向けて、時間管理による成果の挙げ方のコツをご紹介します。
現代の営業にとって重要な要素とは
時代の変化と共に、企業が新規の業務やシステムの導入を検討・決定する方法はトップダウン型からボトムアップ型へと移行しています。そして飛び込み営業であれば2度目の訪問時、契約中の顧客であれば既に、先方はあなたの売り込みたい商品や競合商品などの情報を一通り把握していることがほとんどでしょう。さらには好みやニーズの多様化という要素も加わり、頻繁な訪問や自社商品の魅力を熱く語るだけでは、見込み客を新規顧客に引き上げることが難しい時代になっています。
では、従来型の営業手法が通じなくなっている状況で、どうすれば効率良く新規顧客の獲得や契約更新といった成果を挙げることができるのでしょう？
重要な要素は2つ。最適なアプローチ方法の選択と、時間の効率的な配分・管理です。今回はこのうちの1つ、「時間」に焦点を当ててお話しします。
時間をかける対象を見極める
従来の営業においては、契約の裁量権を持つキーマンと良好な人間関係を構築することがとても有効でした。しかし現在は、その商品が会社の課題解決にどう役立つのかという情報を提供する方が、より有効なアプローチ方法となっています。
そのため営業におけるポイントは、次のように変化しています。
①良好な人間関係を構築するために訪問・電話をする
→現場のニーズを的確に把握するために訪問・電話をする
②商品の魅力を余すところなく語れるように、資料や話す内容を準備する
→自社商品の投入によりどのような課題が解決されるのか、さまざまな切り口からの解決策を提案できるように準備する
良好な人間関係はもちろんあった方がよいのですが、訪問や営業電話も良し悪しの時代になりました。相手によっては、業務の邪魔をしないメールが好まれることも多いでしょう。もはや営業の立ち位置は、「商品を売る者」から「解決策の提供者」に変化しています。このことを認識し、「売り込み」よりも「営業先のニーズの把握」や「解決策の提案」に時間をかけることが、成果を挙げるポイントといえます。
時間を管理することで得られるもの
営業機会の見える化
営業先のニーズを探るときには、直接会って生の声を聞く方が、ニュアンスも拾えてより的確な把握ができるでしょう。しかし闇雲に訪問していては何にもなりません。まずは時間管理ツールを使って自身の営業行動を内容と共に記録し、営業先の反応を見ていく方法をおすすめします。
親密さが増したりポジティブな声掛けがあったタイミングでデータを振り返ると、そこに一定の時間的パターンがあることを見出せるでしょう。一方で、「契約が欲しいときだけ来るんだね。」といったネガティブな反応が出るタイミング（見方を変えれば「訪問せずとも比較的大丈夫な期間」）の判定材料にも活用できます。
タイミングには相手が置かれている状況の影響もあるでしょうが、それさえも記録しておくことで、営業行動の浸透プロセスをより高い精度で見える化するのに役立ちます。営業行動の浸透プロセスが見えてくれば、相手の好みにマッチしたアプローチ回数の調整や、提案機会の最適なスケジュール組みなどが可能になります。こうしたことの積み重ねが、多くの成果につながっていくことでしょう。
費用対効果の検証
時間管理ツールに解決策提供のための準備時間や経費も記録しておけば、1つの成果に対してどれだけの時間と金額を要したのかが把握でき、今後のための考察を行えます。費用対効果の検証を機会の見える化と併せて活用することで、より良い営業計画を組み立てることができるようになります。
営業で効率良く成果を挙げるには、提案内容の素晴らしさだけでなく、適切な準備期間と経費、ベストなタイミングでのアプローチがとても大切。時間管理を通してこれらを可視化し、自身の無駄に気付いて改善することが、有能な営業マンへの第一歩になるのではないでしょうか。
最後に
今や営業支援ツールには、MAなどさまざまなものがあります。多くの機能や複数のツールを駆使する営業マンもいることでしょう。ですが会社によって導入できる支援システムには差がありますし、人によっては上手く使いこなせないかも知れません。
とはいえ、会社の外でも活躍のフィールドを持つ営業にとって、時間管理はとても大切なポイント。身近で使いやすいツールはいつでも活用できるようにしておきたいものです。そんなときには、TimeCrowdのような時間管理ツールをおすすめします。
条件を設定してレポートを表示させたり、詳細なレポートデータをダウンロードしたりできるので、どんな営業先や行動・タスクにどれだけの時間をかけているかの把握に役立ちます。また、棒グラフや円グラフでも視認できるので、効率の良し悪しの検証やアプローチのタイミングの把握にとても有用です。今回のツボを押さえて時間管理ツールを大いに活用し、ぜひ大きな営業成果につなげてください。
